Mit den Prinzipien des Consultative Selling zu höheren Abschlüssen

Wer Leonardo DiCaprio in „The Wolf of Wallstreet“ gesehen hat und dessen Passion für das Verkaufen teilt, wird diese Szene nicht vergessen: ein Burger-­Lokal, ein Tisch, einige Männer und DiCaprio, der versucht Verkäufer aus ihnen zu machen. Er bittet alle, ihm einen Stift zu verkau­fen. Während die anderen versuchen, ihm den Stift mit Umschreibungen schmackhaft zu machen, nimmt ihm einer den Stift aus der Hand und bittet ihn um seine Unterschrift. DiCaprio benötigt nun, in der Erman­gelung eines solchen, einen Stift. Verkauft! Was der Film hier auf die Spitze treibt, ist im Verkauf längst kein Neuland mehr. Die Bedürfnis­se des Kunden stehen im Mittel­punkt – ob Sie, als Verkäufer, diese erschaffen oder lediglich offenlegen, spielt keine Rolle. Die Prinzipi­en des Consultative Selling helfen Ihnen diese Erkenntnis in Ihren Ar­beitsalltag einfließen zu lassen.

Meinen ersten „erlebten“ Kontakt mit Consultative Selling hatte ich bereits in meiner Kindheit. Die Kinder aus meiner Nachbarschaft und ich spielten damals auf der Stra­ße „Grenze“. Wir wohnten an einer mäßig befahrenen Straße. Ich erin­nere mich an dieses Szenario, als wäre es erst gestern gewesen: Wir zogen quer über die Straße eine weiße Linie mit Kreide – unsere eigene kleine Grenze inmitten unse­res Kinderkosmos. Sobald ein Auto vorbeifuhr, hielten wir den Fahrer exakt an dieser Stelle an und forder­ten unser „Grenzgeld“ ein. Die anderen Kinder bemerkten bald, dass ich meist mit 50 Pfennig anstatt wie sie mit zwei Pfennig zurückkam. Es war eigentlich ganz einfach: Es wa­ren die Fragen und das Gespräch, die entscheidend waren, bevor es zum Thema Preis kam. Meine Freun­de ernannten mich prompt zum „Grenzkontroll-Unterhändler“ und schickten mich an die vorderste Front, um die „Grenzkontrol­len“ durchzuführen. Unsere kleinen „Taschengeld­-Aufbesserungs­-Einnahmen“ verdoppelten sich bald. Erst später erkannte ich die Parallelen, die zwischen meinen früheren Spiel­erfahrungen und dem Consultative Selling exis­tierten. Damals schlüpfte ich unbewusst in die Rolle des konsultativen Verkäu­fers und erzielte aufgrund der Qualität meiner Haltung und Fragen den höheren Return.

 

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